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新時代的農資經銷商,如何學會和種植大戶打交道 [複制鏈接]

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聯盟版主 發表于: 2017-6-15 15:28:03 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序浏覽 |閱讀模式
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序:種植大戶的出現,讓一些經銷商看到了新的商機,也讓一些經銷商“心有余悸”,經銷商(本文將批發商與零售商統稱爲經銷商)在與種植大戶打交道過程中,出現了各種問題,一些經銷商表現出“又愛又恨”態度。編者就這些問題,進行了總結分析,現在分享給大家。

近兩年,有很多農資經銷商都感歎,隨著土地流轉的速度加快,農資生意是越來越不好做了。他們習慣了和一家一戶式的農民打交道模式,猛然有人打破了現有遊戲規則,這讓他們一時難以適應。

農資經銷商的擔心在于:

一、銷售模式的轉變
傳統的農資銷售模式,可以通過客情關系或者平時積累的影響力,甚至通過賒銷的方式來實現銷售。

忽然間,土地逐漸被集中在一個或多個人的手裏,平時建立的那些優勢都不見了,這種不適應足以讓農資經銷商感到恐懼,那種極端的不安全感開始使他們感覺迷茫。

有人說,那些上千畝、幾百畝甚至數十畝的種地大戶,誰會來光顧咱這樣的小店呢,都跑城裏批發去了,甚至和農資生産企業牽上頭了,我看咱們的好日子不長喽!

還聽說皖南某地的土地流轉面積很大,很多種植大戶都被批發商養起來了,那些農資批發商對待種地大戶,比對零售店還好,又是送貨上門、又是請客吃飯、又是搞有獎促銷、年底還有旅遊呢。

有幾個種植面積比較大的,還沒用某個老板一分錢的農資,就被拉著去新馬泰玩了一圈兒,旅遊回來第二年誰不用他的農資呢?和他們相比,咱零售行業是一點優勢也沒有呀。

二、銷售方式的轉變。
讓農資經銷商對種植大戶望而卻步的還有銷售方式的問題,賒銷時困擾農資經銷商多年的頑疾,一家一戶式的賒銷,多少還有些安于現狀的勇氣,畢竟分散式的風險還不至于讓他們感到絕望。但種植大戶大戶就不同了,你不賒銷,他們就不會理你,因爲有很多人願意賒給他們。

農資經銷商小黨感歎道:“我有一個好朋友,聽說種地賺錢,就租了五百畝地搞山藥種植。由于投入比較大,資金緊張,從我這裏拿農資,從來就沒付過錢。


我感覺平時關系挺好,又是個特別誠信特別實在的人,既然人家說秋後賣了莊稼算賬,我能說什麽,山藥那麽值錢,人家又種那麽多,還能差我這幾個農資款嗎!結果,去年山藥價格大跌,一畝地數千元的投資,連本錢都沒賣回來,最後一算,每畝地賠了三千多。

那朋友賠得咬人的心都有了,也顧不得我這幾萬元的農資款了,我提了幾次,他都黑著臉向我訴苦,都快傾家蕩産了,你還給我要錢?今年他決定再博上一把,東湊西借又籌了一些錢,依然種植山藥,前段時間又過來賒我的農資,我還敢賒給他嗎?

三、銷售觀念的轉變。
前幾天,農資經銷商老李就碰到了頭痛的事兒,有個種植大戶,種了一百多畝的白術苗。白術是一種中藥材,去年行情大漲,值錢得很。他在老李那裏購買的封閉除草劑,老李感覺種地大戶上門,事先表明了不賒賬的態度。那人倒也爽快,不賒賬就不賒賬,只要你賣給我的農資貨真價實,這就夠了。

老李美滋滋地賣給了他幾千塊錢的農藥,心想和種地大戶打交道也挺不錯的,只要給現錢,賣一戶頂賣多少家散戶呀,省心還省力,爲此,晚上還和媳婦喝了兩杯白酒慶祝。當老李正在構思如何和更多的種地大戶打交道的時候,那人就氣勢洶洶地找上門來,說老李的農藥把他的白術苗給打死了,一畝地投入五六千塊錢,讓老李看怎麽辦吧。

老李聽了一怔,表示不能相信,因爲當時爲了安全起見,他配的是最安全的封閉除草劑,就是沒有效果也不會出現藥害呀。請農技專家一起實地考察後,專家們鑒定就是封閉除草劑藥害,而原因就是封閉除草劑使用過量了,從而出現了大量的幼苗受到了藥害。

老李表示當初怎麽用都交待給你了呀,出現了這樣的事情那是你自己的問題。我賣給你農藥,難倒還得看著你噴藥嗎?種地大戶大眼一瞪,滿臉通紅地沖老李喊:“咋,你就沒一點責任了嗎,你給我拿的藥登記的是白術嗎?欺負我不懂是吧,這是有我的責任,也有你的責任,出現的損失,咱兩家各承擔一半,否則,你那農資店就別想再幹下去了。”

老李頓時就無語了,心想咱國家壓根就沒有登記中藥材方面的除草劑,但把柄被人家抓住了,那種植大戶又是當地的“鬼不纏”,被訛詐的命運在所難免。十幾箱薄利的除草劑,可能要面臨十幾萬元的賠償,老李的心都碎了。

有人說,在這個世界上生存,最大的能力就是適應能力,你只有適應了時代的變遷,才不會被時代淘汰。每一個行業轉變的節點,都是一次狼來了的過程,你是選擇驚惶逃開,還是選擇與狼共舞,還是躲在角落裏擇機而動呢?

鄭傑是當地農資零售店成功轉型的代表,他的農資生意主要服務的就是種地大戶,而且以經作種植戶爲主。短短幾年的時間,不但吸引了當地無數的種植大戶,還吸引了周邊百余公裏範圍內的種植大戶慕名而來。

他說:“萬事開頭難,只要你用心做,做出了影響力,以後的事情也就水到渠成了。一個農資經銷商的發展方向是否清晰,關鍵在于定位,只有定位精准,才能突顯出你的特色和個性。

我扛的就是技術銷售的大旗,那些經作種植戶不懂種植、不懂管理、拿捏不准行情等,在我這裏都能得到滿意的解決,時間久了,我就成了他們的主心骨,因此,來我這裏購買農資的,從來沒有賒欠的現象,更不存在送貨上門,也沒有給我討價還價的,當你的個人價值超越了産品價值之後,就會擺脫對産品的依賴、對農戶的依賴。我還建立了幾個種植服務群,認識的種地大戶有什麽問題都可以在群裏交流。

這樣既給種植大戶之間提供一個交流的平台,也方便了我爲他們診斷問題,省得彼此之間跑來跑去的了。最重要的,你不能讓他們感覺你只是一個賣農資的,打鐵還靠自身硬,改變傳統銷售模式,你做好准備了嗎?”


本文作者:趙心偉 【原創】
文章來源:《農資經銷商》雜志社
微信編輯:毛洪:15136178601(微信同號)
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