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農資銷售:搞定高端客戶如此容易 [複制鏈接]

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聯盟版主 發表于: 2014-6-13 11:51:30 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序浏覽 |閱讀模式
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農資銷售中,我們會經常遇到生意做得大、老板有知識有修養有氣質的“高大上”經銷商,面對這些“高大上”的客戶,我們作爲“弱勢群體”企業銷售人員,往往會感覺頓時矮了很多,手足無措以至于須仰視才見。

面對這樣“高大上”經銷商,你如何去征服對方?論知識口才,他會引經據典、舉一反三、深入淺出、有理有據地談古論今指點江山;論專業知識,他多年浸淫于這個行業加上經常學習,其專業水平堪稱專家;論營銷技巧,他受過成百上千業務經理和廠家的熏陶和調教,做你的導師綽綽有余。。。。。。

筆者剛做銷售的時候曾遇見過這樣“高大上”的經銷商,他是縣老幹部退休,有文化有修養有能力,生意做得很大。剛開始拜訪他的時候,感覺客戶很有親和力,我就很傻很天真滔滔不絕地講行業的過去現在與將來,行業的發展趨勢,我們公司的發展史規模與背景,我們産品的優勢與特色。。。。。。如此三次,客戶終于忍無可忍,在第三次拜訪結束的時候,客戶看著我說了一句話:“小姚,有一句話送你,不知當講不當講?”輕輕一句話,入耳卻如驚雷一般,我的心一下子就涼到了冰點:“李總,請您多指導,小姚在聽”。客戶還是那麽客氣地說:“不敢說指導,我只是說以後和經銷商溝通時記住這句話有好處,這句話就是永遠不要把自己的觀點強加給別人”。

我知道,我錯了,我的溝通方式徹底的錯了!我不該滔滔不絕地表達自己的觀點而忽略了對方的感受和想法,用我“卓越”的口才把自己給害死了。(就是到現在,很多知道聆聽重要性的業務員、經理甚至老板,都還在急于表達自己的觀點而不顧對方的感受和想法,以至于很多溝通其實是“對牛彈琴”)。回到旅社的躺倒在床上,我反複思考我的失誤以及突破的方法。。。。。。

第三天上午9點多,我提著一點禮品第四次登門拜訪。在簡單的寒暄之後,我非常真誠動情地向客戶深深鞠了一躬:“李總,我今天來不是向您銷售任何産品的,我經過前幾次和您的溝通,我感覺我做銷售差得太遠了。我今天就是來拜您爲師,您一定得教我銷售是怎麽做的,不然我就做不成銷售了。。。。。。”。由于我過于動情,以至于把自己都感動得流淚了。以下的故事我想大家一定猜到了結局,經銷商對我的態度一下子來了個180度的大轉彎,對我悉心教導侃侃而談。我呢,就像小學生一樣瞪著眼睛認真聽講,還不住的記錄筆記,不住的點頭回應提問題。。。。。。好一幅動人的畫面!

時間過得真快,不知不覺就將近中午12點了。我起身感謝告辭,沒想到客戶拉住我的手:“小姚,今天我們溝通真是太愉快了!聽你說話是一種享受,不要走了,我請你吃飯,下午你把你的産品資料給我,看看進點什麽貨”。

天哪,我一上午也沒說幾句話,還聽我說話是一種享受?就這樣我暈暈乎乎的就成交了我享受生涯中的第一個客戶,就如在做夢一般。

現在泛濫的是各種觀點,缺的是真誠和理解;泛濫的是口才,缺的是聆聽和同情;泛濫的是各種大師,缺的是真正的指導和提升。。。。。。

物以稀爲貴,聆聽吧,理解吧,關心吧,同情吧,幫助吧!這樣,你才能打動客戶,取得合作。
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發表于: 2014-6-15 11:57:09 | 只看該作者
感謝分享!
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發表于: 2014-6-15 15:09:43 | 只看該作者
不錯,學習了
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超級版主 發表于: 2014-6-15 22:38:50 | 只看該作者
好帖子、!感謝分享!
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發表于: 2014-6-15 22:39:09 | 只看該作者
學習了,感謝姚老師分享
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發表于: 2014-6-15 22:39:49 | 只看該作者
感謝姚老師分享!贊贊贊! 農資咨詢培訓 - 姚路加 1
理好思路,拼市場
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聯盟版主 發表于: 2014-6-24 17:31:26 | 只看該作者
道歉也是需要很大的勇氣的,佩服樓主
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發表于: 2014-6-24 23:52:34 | 只看該作者
好熟悉的一篇文章,還是蠻不錯的
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發表于: 2014-6-25 10:51:07 | 只看該作者
來得真誠啊
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